Was machst du als Key Account Managerin bei Apostroph?
Ich kümmere mich vor allem um Kundinnen, Kunden aus den Branchen Werbung, Retail, Transport, Tourismus, Dienstleistungen und öffentliche Verwaltung. Zu meinen Aufgaben gehören deren Betreuung sowie der Ausbau des Kundenportfolios und die Gewinnung neuer Kundschaft.
Welche drei Eigenschaften sind für erfolgreiche Akquise entscheidend?
Also, ich denke, was es braucht, ist eine gute Mischung aus verschiedenen Eigenschaften oder auch Fähigkeiten – welche man erlernen kann. Wichtig sind:
- Empathie und aktives Zuhören: Entscheidend ist, die Bedürfnisse wirklich zu verstehen. Nur so lassen sich passende Lösungen entwickeln und Vertrauen aufbauen.
- Fachliche Kompetenz und Branchenerfahrung: Beides hilft, Sicherheit zu vermitteln und sich von Wettbewerbern abzuheben. Die Kundschaft erwartet, dass man nicht nur ihre Herausforderungen versteht, sondern auch fundierte Auskünfte geben kann, sei es zu Terminologie-Management, Qualitätsprozessen oder technologischen Lösungen (z. B. CAT-Tools, MTPE, Workflows).
- Überzeugungskraft und Geduld: Gerade im Sprachdienstleistungsbereich sind Entscheidungsprozesse oft langwierig und komplex. Es ist wichtig, den Mehrwert klar und überzeugend darstellen zu können, dranzubleiben und den Kunden auf dem gesamten Entscheidungsweg zu begleiten.
Aus meiner Sicht gibt es noch einen vierten Erfolgsfaktor: Man sollte keine Angst haben, kreativ zu denken und neue, alternative Lösungen vorzuschlagen. Wichtig ist immer, dem Kunden, der Kundin ein Problem zu lösen und ihm bzw. ihr das Leben so einfach wie möglich zu machen.
Wie findest du potenzielle Neukundschaft?
Da gibt es verschiedene Strategien resp. verschiedene Unternehmen, auf welche ich meinen Blick richte. Ich achte zum Beispiel auf:
- Internationale Ausrichtung: Ich schaue, wer regelmässig internationale Kommunikation benötigt oder stark auf mehrsprachige Inhalte angewiesen ist. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn neue Märkte erschlossen werden oder neue internationale Standorte aufgebaut werden. In der Schweiz sind viele Firmen so oder so bereits zumindest zweisprachig unterwegs.
- Content-getriebene Geschäftsmodelle: Unternehmen mit hohem Bedarf an Marketing-, Produkt- oder Rechtstexten.
- Digitalisierungsprojekte: etwa die Einführung neuer Software, Websites oder E-Learning-Angebote, die mehrsprachig verfügbar sein müssen.
- Ausschreibungen und Branchennews: Hier finden sich oft Hinweise auf geplante Expansionen oder regulatorische Anforderungen, welche Übersetzungsbedarf nach sich ziehen.
Insgesamt ist meine Vorgehensweise eine Kombination aus Marktrecherche, Websiteanalyse, Branchenreports und -news sowie Netzwerken (z. B. LinkedIn, Events, Meetups).
Welche Fehler in der Akquise siehst du oft – und wie vermeidet man sie?
Aus meiner Erfahrung gibt es ein paar Klassiker – und Tipps, wie man es besser macht:
- Zu generische Ansprache: Es zahlt sich aus, gut zu recherchieren und gezielt auf die Situation der Kundschaft einzugehen. Bleibt man zu allgemein, beissen potenzielle Kunden, Kundinnen nicht an.
- Den Fokus aufs eigene Angebot legen: Ein Gelingensfaktor ist, zunächst Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören, so viel wie möglich zu verstehen – und erst dann Lösungen anzubieten. Wer zu schnell die eigenen Leistungen ins Spiel bringt, verpasst leicht den Punkt, welcher dem Gegenüber besonders wichtig ist.
- Entscheidungsprozess unterschätzen: Oft gibt man zu früh auf, wenn die Kundschaft nicht sofort reagiert oder der Prozess länger dauert. Erfolgreich ist, wer dranbleibt, regelmässig Inputs gibt und Vertrauen durch Kontinuität aufbaut.
Wie wichtig ist Spezialisierung / Positionierung? Welche Nischen lohnen sich?
Positionierung ist im Sprachdienstleistungsbereich entscheidend, weil der Markt sehr kompetitiv ist. Eine klare Spezialisierung und ein eindeutiger USP signalisieren Kompetenz und schaffen Vertrauen. Besonders attraktiv finde ich folgende Bereiche:
- Life Sciences und Medizin: zum Beispiel klinische Studien oder ganz allgemein die Pharmaindustrie. Hier gelten hohe regulatorische Anforderungen, und die Nachfrage nach präzisen Übersetzungen ist entsprechend gross.
- Rechts- und Finanztexte: Fachwissen und Vertraulichkeit sind hier zentral. Kundinnen und Kunden suchen langfristige, zuverlässige Partner.
- IT und Software / E-Learning: Es gibt einen kontinuierlichen Bedarf an Lokalisierung, und technisches Know-how wird stark geschätzt.
- Marketing und E-Commerce: Besonders gefragt ist kreative Adaption (Transkreation) für internationale Märkte.
Wie können Freelancer auch ohne grosses Netzwerk und Budget sichtbar werden?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, auch mit begrenzten Ressourcen Sichtbarkeit aufzubauen und Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Wichtig ist, sich Schritt für Schritt eine klare Präsenz zu schaffen und gezielt Chancen zu nutzen:
- Professionelles Online-Profil: Eine klare und ansprechende Präsenz auf Plattformen wie LinkedIn, ProZ oder auch der eigenen Website ist essenziell. Expertise, Spezialisierungen und Referenzen sollten transparent dargestellt werden.
- Content teilen und Expertise zeigen: Kurze Posts, Blogbeiträge oder Kommentare zu branchenspezifischen Themen demonstrieren Fachwissen und schaffen Vertrauen.
- Gezielte Ansprache: Statt wahllos viele Firmen zu kontaktieren, lohnt es sich, einige Wunschkunden zu definieren und diese mit individuell zugeschnittenen Anschreiben oder Probetexten zu erreichen.
- Kooperationen nutzen: Die Zusammenarbeit mit anderen Freelancern oder kleineren Agenturen kann Türen öffnen – etwa, wenn man ergänzende Kompetenzen wie Übersetzung, Lektorat oder DTP (Desktop-Publishing) einbringt.
- Klein anfangen, gross wirken: Auch kleinere Aufträge oder Pilotprojekte können wertvolle Referenzen sein. Entscheidend ist, mit Qualität und Zuverlässigkeit zu überzeugen, um Weiterempfehlungen zu erhalten.
Thema «Erstkontakt»: Was ist wichtig für E-Mails oder LinkedIn-Nachrichten?
Eine gute Erstansprache ist kurz, persönlich und zeigt sofort den Mehrwert. Wichtig sind aus meiner Sicht vor allem drei Dinge:
- Personalisierung: Ein klarer Bezug zum Unternehmen, zur Branche oder zu einer konkreten Situation macht deutlich, dass es kein Massenmail ist.
- Mehrwert aufzeigen: kurz erklären, wie man einen konkreten Bedarf decken oder einen Nutzen schaffen kann.
- Klarer Call-to-Action: etwa eine Einladung zu einem unverbindlichen Austausch.
Vermeiden sollte man dagegen:
- Zu lange Texte: Niemand liest gerne endlose E-Mails.
- Übertriebene Eigenwerbung: Das wirkt schnell unsympathisch.
- Anhänge oder Links: Sie könnten als nicht sicher eingestuft werden – also, aus technischer Sicht.
- Drängenden Verkaufsstil: Druck baut selten Vertrauen auf.
Wie gehst du mit Absagen um – und wie bleibst du am Ball?
Absagen (und ausbleibende Rückmeldungen) gehören dazu. Wichtig ist, sie nicht persönlich zu nehmen. Bei einer Absage bedanke ich mich stets für die Rückmeldung und halte die Tür offen, indem ich anbiete, bei zukünftigen Projekten zur Verfügung zu stehen. Wenn gar keine Antwort kommt, schicke ich nach einigen Tagen oder Wochen eine freundliche Erinnerung und gebe gegebenenfalls einen kurzen Input mit Mehrwert weiter – etwa Branchennews, eine Best Practice oder eine kleine Case Study. So bleibe ich positiv präsent, ohne aufdringlich zu wirken.
Langfristig setze ich zudem auf kontinuierliche Kontaktpflege, auch wenn aktuell kein Bedarf besteht. Über regelmässige, aber unaufdringliche Kontaktpunkte wie LinkedIn-Beiträge, Newsletter oder Einladungen zu Webinaren bleibe ich im Gedächtnis und erhöhe die Chance, dass zu einem späteren Zeitpunkt doch eine Anfrage kommt.
Wie wichtig ist der Online-Auftritt für die Akquise? Wie sieht er aus?
Der erste Eindruck entsteht heute fast immer digital. Eine professionelle Online-Präsenz ist deshalb zentral, um Vertrauen aufzubauen und Seriosität zu vermitteln. Website, LinkedIn-Profil und Portfolio sind wie eine Visitenkarte – oft entscheidend dafür, ob sich jemand meldet oder nicht. Wichtig sind dabei vor allem Klarheit und Professionalität – also eine klare Beschreibung der Leistungen, Spezialisierungen und Alleinstellungsmerkmale. Ebenso entscheidend sind Referenzen oder Beispiele, die Kompetenz belegen, wie Kundenstimmen oder Fallstudien. Ein Profil muss aktuell sein – veraltete Infos wirken sofort unzuverlässig. Auch ein einheitliches und seriöses visuelles Erscheinungsbild spielt eine Rolle (Foto, Design). Und nicht zuletzt braucht es einfache Kontaktmöglichkeiten – sei es per E-Mail, LinkedIn oder über ein Kontaktformular.
Hast du ein Beispiel für eine erfolgreiche Akquise-Story, die Freelancer inspirieren könnte?
Ja, die gibt es immer wieder. Häufig habe ich Kontakt mit potenziellen Kundinnen und Kunden, deren erste Reaktion eher zurückhaltend ist, weil sie bereits mit einem Sprachdienstleister arbeiten. Anstatt den Kontakt abzubrechen, bleibe ich dran: Ich schicke in regelmässigen Abständen kurze Inputs – zum Beispiel Trends im Terminologiemanagement oder Best Practices für Marketing-Übersetzungen – und pflege den Austausch über LinkedIn.
Oft passiert es dann Monate später, dass sich die Person von selbst meldet: sei es, weil kurzfristig Unterstützung bei einem Projekt gebraucht wird, ein Problem gelöst werden muss oder eine Ausschreibung ansteht, an der wir teilnehmen dürfen. Man muss also nicht immer beim ersten Versuch gewinnen. Wichtiger ist es, dranzubleiben, echten Mehrwert zu bieten und Vertrauen Schritt für Schritt aufzubauen. So lassen sich auch anfänglich skeptische Kontakte in wertvolle Kunden verwandeln.
Welche Tools oder Plattformen empfiehlst du für die Akquise?
Es gibt viele hilfreiche Tools und Plattformen, die den Akquise-Alltag erleichtern und auch ohne grosses Budget gut nutzbar sind. Besonders empfehlen kann ich:
- LinkedIn & Sales Navigator: Ideal, um Entscheidungsträger zu recherchieren, gezielt Kontakt aufzunehmen und sich mit relevanten Inhalten zu positionieren.
- Branchenplattformen (z. B. ProZ, TranslatorsCafé, Slator, TAUS): gut zum Netzwerken, Sichtbarwerden und Finden von Projekten oder Ausschreibungen.
- Marketing- und Automatisierungstools (z. B. Mailchimp, Canva, Buffer): für professionelle Mailings, visuelle Inhalte und die Planung von Social Media – auch mit kleinem Budget.
- Fach-Communities und Events (z. B. LinkedIn-Gruppen, Webinare, Branchenkonferenzen, Meetups): Sie bieten die Möglichkeit, Expertise zu zeigen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
- CRM-Systeme (z. B. HubSpot, Pipedrive, Salesforce): zum strukturierten Verwalten von Leads, Kontakten und Follow-ups.
Jede und jeder muss den eigenen Stil finden. Für mich ist Akquise kein Sprint, sondern ein Marathon: Entscheidend ist, dranzubleiben, Mehrwert zu bieten und Vertrauen wachsen zu lassen. So wird Akquise vom notwendigen Übel zum Weg zu stabilen und erfolgreichen Kundenbeziehungen
