Prospection : les conseils de Dania Dalmonte

De quoi t’occupes-tu chez Apostroph en tant que Key Account Manager ?

Je suis chargée principalement de la clientèle dans les domaines de la publicité, du commerce de détail, du transport, du tourisme, du tertiaire et de l’administration publique. Je m’occupe entre autres du suivi et du renforcement du portefeuille de la clientèle, et de la prospection.

Quelles sont les trois qualités essentielles pour une prospection réussie ?

En fait, je pense qu’il faut un mélange de différentes qualités et de compétences, qu’il est possible d’apprendre. Voici quelques atouts importants :

• Empathie et écoute active : il est essentiel de bien comprendre les besoins. C’est la condition pour développer des solutions adaptées et bâtir la confiance.
• Expertise et connaissance du secteur : ces deux composantes rassurent et permettent de se démarquer de la concurrence. Votre clientèle veut que vous compreniez ses défis, et que vous fournissiez des informations utiles, concernant la gestion terminologique, les processus qualité ou les solutions technologiques (par ex. outils de TAO, PEMT, workflows).
• Force de persuasion et patience : actuellement, dans le secteur des services linguistiques, les processus de décision sont souvent longs et complexes. Il est essentiel de présenter sa valeur ajoutée de manière claire et convaincante, de persévérer et d’accompagner sa clientèle tout au long du processus de décision.

Je crois qu'il existe un quatrième facteur de succès : il ne faut pas avoir peur d’avoir de faire preuve de créativité et de proposer des solutions innovantes et alternatives. Ce qui importe, c’est de résoudre le problème de sa clientèle et de lui faciliter la vie.

Comment trouver de nouveaux prospects ?

Il existe plusieurs stratégies, et j’ai tendance à avoir différentes entreprises dans ma ligne de mire. Je m’intéresse par exemple aux aspects suivants :

• Dimension internationale : je regarde qui a régulièrement besoin d’une communication internationale ou dépend fortement de contenus multilingues. C’est par exemple le cas lorsqu’une entreprise conquiert de nouveaux marchés ou ouvre de nouveaux sites à l’international. En Suisse, de nombreuses entreprises fonctionnent déjà de toute façon au moins en deux langues.
• Modèles commerciaux axés sur le contenu : entreprises qui ont de gros besoins en contenus marketing, produit ou juridiques.
• Projets de transformation numérique : introduction de nouveaux logiciels, sites Internet ou offres d’e-learning, qui doivent être disponibles en plusieurs langues.
• Appels d’offres et actualités du secteur : ce sont souvent de bons indicateurs de projets d’expansion ou d’exigences réglementaires, qui s’accompagnent d’un besoin de traduction.

Globalement, ma démarche associe l’étude de marché, l’analyse de sites Internet, les rapports et actualités du secteur, ainsi que le réseautage (sur LinkedIn, participation à des événements ou réunions).

Quelles sont les erreurs fréquentes que tu as pu observer en prospection et comment les éviter ?

Mon expérience a révélé quelques erreurs classiques, et des conseils pour les contourner :

• Un premier contact trop générique : il est primordial de bien faire ses recherches et de contacter la clientèle en fonction de sa situation spécifique. Si la démarche est trop générale, les prospects ne montrent pas d’intérêt.
• Mettre l’accent sur son offre : l’un des facteurs de réussite consiste à poser des questions, écouter activement les réponses, et comprendre aussi bien que possible les enjeux – puis de proposer des solutions. Si l’on amène trop tôt ses prestations, il est facile de louper le coche et de ne pas comprendre ce qui est important pour la cliente ou le client en face.
• Sous-estimer le processus de décision : il est fréquent de jeter l’éponge trop rapidement lorsque la clientèle ne répond pas tout de suite ou que le processus dure un peu plus longtemps. Pour réussir, il faut persévérer, fournir régulièrement des informations et gagner la confiance grâce à la continuité.

Quels rôles jouent la spécialisation et le positionnement ? Quelles sont les niches qui sont porteuses ?

Le facteur de positionnement est un élément essentiel dans le secteur des services linguistiques, car la concurrence est rude. Une spécialisation et un USP clairs sont des marqueurs de compétence et inspirent la confiance. Pour moi, les domaines suivants sont particulièrement porteurs :

• Sciences de la vie et médecine : par exemple les études cliniques ou l’industrie pharmaceutique en général. Ce secteur présente des exigences réglementaires élevées et la demande de traductions précises est particulièrement importante.
• Contenus juridiques et financiers : l’expertise et la fiabilité sont ici des critères essentiels. La clientèle recherche des partenaires fiables sur le long terme.
• Informatique et logiciels / e-learning : ce secteur enregistre des besoins constants en localisation et le savoir-faire technique est très apprécié.
• Marketing et e-commerce : l’adaptation créative ou transcréation est un service en forte demande sur les marchés internationaux.

Comment augmenter sa visibilité en tant que freelance, sans gros réseau ni budget ?

Il existe différents moyens d’augmenter sa visibilité et de se faire remarquer, même avec un budget limité. Il faut se construire une présence claire étape par étape, et saisir les opportunités.

• Profil professionnel en ligne : une présence adaptée et claire sur les plateformes comme LinkedIn, ProZ ou son propre site Internet est incontournable. L’expertise, les spécialisations et les références doivent figurer sur le profil de manière transparente.
• Partager du contenu et montrer son expertise : des publications courtes, articles de blog ou commentaires sur des thèmes spécifiques du secteur montrent vos compétences et instaurent la confiance.
• Cibler ses prospects : au lieu de contacter à l’aveugle de nombreuses entreprises, il vaut la peine de définir quelques clients avec qui on veut travailler, et de les aborder par une approche personnalisée ou des échantillons.
• S’appuyer sur la collaboration : Les partenariats avec d’autres freelances ou petites agences peuvent ouvrir des portes – notamment lorsque l’on réunit des compétences complémentaires comme la traduction; la révision ou la publication assistée par ordinateur (DTP).
• Commencer petit, pour un impact fort : les petits mandats ou projets pilotes peuvent représenter des sésames précieux en matière de référence. L’essentiel est de convaincre par un travail de qualité et une prestation fiable, afin de déclencher des recommandations.

En ce qui concerne le premier « contact » : à quoi faut-il faire attention dans les e-mails ou messages sur LinkedIn ?

Un premier contact réussi est bref, personnalisé et montre immédiatement votre valeur ajoutée. Trois éléments à retenir selon moi :

• Personnalisation : une référence claire à l’entreprise, au secteur d’activité ou à une situation concrète, qui permet d’indiquer qu’il ne s’agit pas d’un courrier indésirable.
• Afficher la valeur ajoutée : expliquer brièvement comment répondre à un besoin concret ou créer une utilité.
• Appel à l’action plus clair : invitation à un échange sans obligation.

À éviter :

• Un texte trop long : personne n’a envie de lire de longs e-mails.
• Une auto-promotion trop directe : cela donne une mauvaise impression.
• Pièces jointes ou liens : ils peuvent faire craindre un problème de sécurité, d’un point de vue technique.
• Style de vente insistant : la pression instaure rarement la confiance.

Comment gérer les refus... et garder la motivation ?

Les refus (et l’absence de réponse) font partie du jeu. L’important, c'est de ne pas le prendre personnellement. En cas de refus, je remercie toujours la personne de m’avoir répondu et je garde la porte ouverte, en indiquant que je reste disponible pour de futurs projets. Si je n’ai aucun retour, j’envoie après quelques jours ou semaines un rappel sympathique en ajoutant quelques informations et une valeur ajoutée, par exemple une actualité du secteur, une bonne pratique ou un mini étude de cas. J’affirme une présence positive, sans pour autant insister.

Sur le long terme, je garde régulièrement le contact, même en l’absence de besoin actuel. Les points de contact réguliers et discrets tels que des publications LinkedIn, une newsletter ou des invitations à un webinaire me permettent de continuer à marquer les esprits et d’augmenter les chances qu’une demande se concrétise ultérieurement.

Quel rôle joue la présence en ligne
dans la prospection ? À quoi ressemble-t-elle ?

La première impression se fait aujourd’hui presque toujours en ligne. La présence en ligne est donc essentielle pour instaurer la confiance et transmettre son professionnalisme. Un site Internet, un profil LinkedIn et un portfolio sont comme une carte de visite et déterminent souvent si l’on va contacter quelqu’un ou pas. Il faut donc privilégier la clarté et le professionnalisme, c’est-à-dire présenter clairement ses prestations, ses domaines d’expertise et toutes ses caractéristiques distinctives. Tout aussi décisives sont les références ou les exemples qui appuient les compétences, comme les témoignages clients ou les études de cas. Un profil doit être à jour, car des informations obsolètes renvoient immédiatement une image un peu fantaisiste. Un profil arborant une certaine cohérence visuelle joue également un rôle non négligeable (photo, design). Pour finir, il faut que le profil indique des options de contact simples, que ce soit par e-mail, via LinkedIn ou un formulaire de contact.

As-tu un exemple de success-story de prospection qui pourrait inspirer les freelances ?

Oui, j’en collecte très régulièrement. Souvent, lorsque je contacte des prospects, leur première réaction est plutôt hésitante, car ils ou elles travaillent déjà avec un prestataire de services linguistiques. Au lieu de mettre fin aux échanges, je persévère : j’envoie des informations à intervalles réguliers, par exemple les tendances en matière de gestion terminologique ou les bonnes pratiques en traduction marketing, et je garde ainsi le lien via LinkedIn.

Souvent, cette personne revient vers moi d’elle-même quelques mois plus tard : parfois pour une aide ponctuelle sur un projet, pour résoudre un problème ou bien dans le cadre d’un appel d’offres auquel nous pouvons participer. Il n’est donc pas nécessaire de gagner dès le premier contact. L’important, c’est de persévérer, d'offrir une réelle valeur ajoutée et de bâtir pas à pas une relation de confiance. C’est ainsi que des prospects réticents au départ deviennent de précieux clients.

Quels sont les outils ou les plateformes que tu recommandes pour la prospection ?

Il existe de nombreux outils et plateformes qui facilitent la prospection au quotidien, sans budget démesuré. Je recommande en particulier :

• LinkedIn et Sales Navigator : l’idéal pour rechercher les personnes décisionnaires, une prise de contact ciblée et se positionner grâce à du contenu pertinent.
• Plateformes professionnelles (par ex. ProZ, TranslatorsCafé, Slator, TAUS) : utiles pour le réseautage, la visibilité et trouver des projets ou appels d’offre.
• Outils de marketing et d’automatisation (par ex. Mailchimp, Canva, Buffer) : mails professionnels, visuels et planification de publications sur les réseaux sociaux – adaptés aux petits budgets.
• Communautés et événements (par ex. groupes LinkedIn, webinaires, conférences, rencontres) : une occasion de montrer son expertise et de tisser des relations sur le long terme.
• Systèmes CRM (par ex. HubSpot, Pipedrive, Salesforce) : pour structurer la gestion des prospects, des contacts et du suivi.

À chaque personne de trouver son propre style. Pour moi, la prospection n’est pas un sprint mais un marathon : il s’agit bel et bien de persévérer, d’offrir de la valeur ajoutée et de créer une relation de confiance. Et la prospection ne sera plus ce mal nécessaire, mais un chemin vers des relations clients stables et couronnées de succès.